Ti è mai capitato di avere un improvviso calo nel lavoro, nei nuovi clienti? A me sì, è accaduto anche alle aziende che ho conosciuto, e facendo qualche analisi ho rilevato una costante. Se vai a ritroso nel tempo trovi sempre che, a monte di un mancato “raccolto”, è mancata la “semina”: c’è stata una precedente stasi nella ricerca di nuovi clienti.
L’aiuto serve quando il momento è difficile e deve essere finalizzato a farti riconquistare l’autonomia.
Questo può essere avvenuto per mille fattori: imprevisti organizzativi, problemi di budget, eccesso di lavoro. Anche l’eccesso di lavoro può impedire l’azione di ricerca di nuovi clienti, certo. Capita ad esempio di prendere un bell’ordine o un grosso incarico e quindi di dover indirizzare la totalità delle risorse, alle volte acquisendone di nuove, alla soddisfazione di questo grosso cliente. Altre volte ho visto campagne di vendita che, avendo dato eccellenti risultati e portando molti nuovi clienti, finivano per generare le stesse conseguenze appena descritte.
Per quante siano le attenuanti, interrompere l’azione di ricerca di nuovi clienti è sempre un errore. Invariabilmente, questo aumenta il rischio d’impresa e rende precario il business. Ad esempio perchè mette progressivamente l’azienda alla mercé dei maggiori clienti.
Due lavori in uno
In ogni azienda convivono e devono collaborare due anime: la produzione e la vendita. Sono concettualmente due lavori, tuttavia non sono scindibili in due parti o due fasi dell’organizzazione. Anche nelle aziende commerciali possiamo tranquillamente individuare la parte di produzione. Customer care, logistica, controllo di gestione sono alcune delle funzioni che possiamo definire produttive. Se l’azienda produce anche un bene fisico, va da sé che lo stabilimento di produzione si aggiunge a queste funzioni produttive.
Di solito si dice: abbiamo la produzione, “poi” c’è la vendita. In quel “poi” talvolta si annidano problemi consistenti. Come ci esprimiamo è sintomo degli schemi mentali che applichiamo. Oggi, ad esempio, non si parla più solo di vendita ma di marketing, ovvero di una serie di azioni, profondamente integrate con ogni altra fase di produzione aziendale, finalizzate a produrre fatturato. La produzione mette a disposizione il prodotto/servizio, il marketing produce il fatturato. Alla fine è tutta produzione, o tutto marketing, decidete voi. Di fatto non si può più restare sul mercato pensando che siano due ambienti distinti, due momenti distanti.
Affinché il marketing produca il fatturato maggiore e più profittevole, è bene che sia presente ad influenzare ogni fase della vita aziendale. Oggi, ogni struttura aziendale, ogni logica produttiva, ogni work flow deve partire dal mercato, conoscere il cliente e infine concorrere a generare prodotti e servizi che il cliente gradisca. Questo avviene bene laddove si sia abbandonata la logica del “prima si produce poi si va a vendere”. Logica che ha funzionato per anni, non c’è dubbio ma che oggi è causa della maggior parte dei problemi. Un tempo bastava avere un buon prodotto, oggi è condizione necessaria ma non sufficiente: il prodotto non fa più mercato.
Marketing strategico
Il marketing di oggi deve interfacciarsi con tutte le altre funzioni aziendali, per questo può essere definito marketing strategico. Il beneficio che si ottiene è un netto miglioramento delle performance produttive perchè si orientano le azioni di tutti verso ciò che serve: la soddisfazione del cliente. L’intervento del marketing in ogni fase aziendale permette di focalizzare l’azienda su un solo comune obiettivo. Si generano talvolta anche grossi risparmi, permettendo investimenti decisivi.
Come intervenire
L’acquisizione di nuova clientela è un’attività che non si improvvisa e che non è determinata solo dal marketing, quindi avulsa dal resto dell’azienda.
Le aziende sono dei puzzle, per la precisione dei puzzle 3D che devono auto sostenersi, il cui senso è chiaro solo quando tutte le tessere siano al loro posto. Talvolta è sufficiente spostarne alcune per generare un flusso di lavoro migliore e più produttivo. Focalizzare l’intera struttura al successo sul mercato.
Un puzzle a tre dimensioni. Il marketing si inserisce e collabora con ogni altro comparto aziendale per generare la giusta focalizzazione sugli obiettivi.
Altre volte occorre saper individuare quali siano le tessere mancanti. Non ho mai incontrato, tuttavia, aziende senza tessere o con tutte le tessere al posto sbagliato. Ho spesso rilevato, invece, una buona difficoltà nello “sbrogliare la situazione” dall’interno. Abitudini, rapporti consolidati, qualche competenza in cui si è più deboli, troppo lavoro, stanchezza, affetti ed emozioni, sono vincoli che possono complicare l’azione dell’imprenditore. Ecco il momento per chiedere una mano a chi possa portare una visione oggettiva, chiarire il puzzle, definire la posizione delle tessere da spostare, eventualmente individuare le tessere mancanti.
A volte l’intento di migliorare la situazione porta ad assumere nuove figure, frutto questo della positiva consapevolezza che manchi qualcosa. Venditori, responsabile marketing, direttori. Sono azioni miranti a riuscire a fare ciò che occorre. Ho rilevato anche che questi innesti non portano reali benefici se manca la chiarezza di quali siano le aree di intervento, le procedure e le convinzioni penalizzanti da limare. Una visione chiara e d’insieme del punto d’arrivo, insomma.
Fare ciò che occorre, niente di più
Altre volte ho notato che, con un deficit nella ricerca di nuovi clienti, si decida improvvisamente di commissionare all’esterno (o improvvisare all’interno) una o più campagne di promozione. E’ un po’ come assumere un venditore nella speranza che si arrangi a trovare clienti. Ora, la pubblicità è l’anima del commercio, tuttavia si rischia di sprecare investimenti compiendo azioni non coordinate. Occorre conoscere il proprio puzzle e sapere come e dove intervenire. Altrimenti manca chiarezza interna, che si traduce in poca chiarezza di comunicazione e in clientela disorientata che non acquista.
Il migliore intervento è quello che porta l’imprenditore ad avere chiaro ciò che gli occorre. Non sempre e non tutto si può fare subito? E’ la vita, nessuna sorpresa. Fornire un piano di intervento passo dopo passo è un’ottima azione di consulenza. Programmare alcune revisioni nel tempo aiuta a mantenere la barra al centro. Formare collaboratori vecchi o nuovi ad applicare correttamente il piano può alle volte essere necessario. La consulenza deve avere un inizio ed una fine e serve solo quando permette all’azienda di diventare un puzzle completo ed autosufficiente.
Può capitare che il piano di intervento ideale prevedesse investimenti non affrontabili o obiettivi di struttura oggettivamente sovradimensionata. Occorre quindi fornire la soluzione anche a questi problemi. Come raccogliere il capitale necessario per un rilancio che consolidi l’azienda o disegnare un organigramma calibrato tra le funzioni interne e quelle in outsourcing, sono aiuti necessari che non possono essere trascurati. A tutto questo va affiancato un metodo sostenibile di raccolta e gestione dei dati utili. La consulenza non deve “mettere una pezza”, deve risolvere le cause i problemi.
Come si inizia
Io inizio sempre da una fase di conoscenza dell’azienda perchè ovviamente l’approccio di consulenza varia al variare della dimensione, della struttura organizzativa, del settore, delle persone, del business model. Una fase di conoscenza che ogni volta mi arricchisce di casistiche e che finisce per alimentare il mio network di relazioni. I miei clienti possono diventare anche partners d’affari, perchè il network rafforza tutti, anche se questa fase è parte dell’epilogo dell’intervento, a problemi risolti.
La tua ricerca di nuovi clienti parte quindi con un’azione di conoscenza e analisi, in seguito alla quale si può progettare l’intervento, che infine si realizza. Semplice, chiaro e concreto. Così si generano aziende consolidate. Occorre solo decidere di agire. Il successo, come sempre, è nella decisione.
Conoscere l’impresa è necessario per decidere quali saranno modi e strumenti per l’acquisizione di una nuova clientela. Dedicare tempo al progetto è fondamentale per giungere ad implementare un sistema che sia costante e il più possibile automatico. Più qualità nella pianificazione, meno risorse impegnate nella realizzazione.
Come si realizza
Valutiamo il tuo pubblico, come comunichi con esso, cosa ottieni. Valutiamo come costruirlo se non c’è o come incrementarlo se è contenuto. Predisponiamo i test operativi per verificare le ipotesi emerse in corso d’analisi e infine ti dotiamo di strumenti semplici ed efficaci per avere costantemente nuovi contatti e saperli trasformare in nuovi clienti. La tua macchina che ricerca i nuovi clienti è pronta e può girare h24.
Sarà una macchina al 90% online. Oggi non c’è alternativa. Avere una buona presenza online fa la differenza tra crescere e non crescere … e non solo:
“Ormai penso lo abbiano capito anche i sassi : nel mondo di domani fisico ed online sono destinati a fondersi sempre più, sia lato retail che in quello produttivo. Poiché non esistono aziende che hanno competenze sui due fronti, è chiaro che in futuro assisteremo sempre più spesso ad aziende fisiche che comprano aziende online e viceversa (vedi Amazon WholeFoods) ma poiché di aziende online ce ne sono poche, il loro prezzo è destinato a salire.” (Mario Gasbarrino)
Il valore della tua azienda è legato alla tua presenza online.
L’azienda che non dà profitti deve agire, ora.
Oggi cresce solo chi ha una presenza percepibile online. Anche i negozi fisici vedono 3 clienti su 4 entrare solo dopo aver visitato lo store online ed essersi fatti un’idea di ciò che vogliono.
La fase successiva sarà quella di consolidare questa clientela, fidelizzandola: i maggiori profitti vengono sempre dai clienti che riacquistano.