1978 – 1998 | Banditore d’asta, Mercante d’arte
#metodo #team #cambiamento

Passione ed energia. La bellezza è negli occhi di chi guarda: rispetta i suoi gusti perché non puoi sapere da quale storia giungano.

Ho girato l’Italia per vent’anni, giungendo ad essere, prima dei miei trent’anni, tra i banditori d’asta più richiesti. Nonostante la mia età fosse mediamente la metà di quella dei miei concorrenti, alla fine erano proprio loro a suggerire il mio nominativo alle gallerie.

La Galleria Srl Castell’Arquato PC
Casa d’Aste “La Barcaccia”, Gestione dott. Stile, Fiuggi
Galleria Flori, Gestione Fam. Moncini e gestione sig. Roberto Doda, Montecatini Terme-PT
Istituti Vendite Giudiziarie di Crema, Cremona, Parma, Trieste, Roma

Ho imparato cose di me, del mercato, della vita.

Ho fatto oltre mille aste, con pubblici eterogenei, in posti prestigiosi e in posti infimi. Ho venduto a nobili di raffinata cultura, a trucidi in infradito … perfino a un cieco, in asta, con cento persone in sala. Eravamo nel Castello di Bracciano, 1991.

Io, timido, iperemotivo, con problemi relazionali, ho fatto più di mille aste, governando la sala a mio piacimento. Ho imparato che “devi sapere come si fa”, perché c’è sempre una tecnica per tutto. Ho imparato che puoi superare le tue paure più profonde e fare ciò che non pensavi di poter fare. Ho imparato che non puoi fare tutto da solo, che devi andare a chiedere aiuto a quelli più bravi e convincerli a credere in te. Occorre avere l’umiltà di accettare le correzioni. Ho imparato che non puoi cambiare la tua natura ma puoi saperla gestire per il meglio. Mille aste ed ogni volta, un istante prima di iniziare ho avuto voglia di sparire, ho desiderato che accadesse qualsiasi cosa, dal cortocircuito al terremoto, purché io potessi evitare di affrontare il pubblico. Cosa che mi terrorizza ancora oggi. Salivazione zero, tremito alle mani (sudaticce, schifo!) idee confuse. Questi i sintomi, e me li becco ancora oggi se devo salire su un palco. Allora mi preparo, così so come gestirmi e poter fare la mia dignitosa figura. Mille aste e sebbene non fosse uno spettacolo, finivamo spesso con gli applausi del pubblico.

Ho imparato l’importanza decisiva dei comprimari, delle spalle, dei collaboratori. Del Team. Devono essere pronti a supportarti, capire il momento, eseguire a pennello: possibile solo se tu li istruisci, se li prepari, se li motivi. Da solo non vai da nessuna parte e gli applausi arrivano a te solo perché tu sei lì davanti.

Se credi di meritarli solo tu, sei fritto.

Ho imparato che spetta a te voler riempire il cassetto di soldi, che devi essere tu a prendere l’iniziativa. Oltre mille aste e penso che solo nel 10% dei casi, forse meno, ho iniziato a parlare con la gente già seduta in sala. Nelle altre ho sempre dovuto iniziare a parlare con la sala vuota. Sì, la sala vuota: come i pazzi, a parlare alle sedie. C’era un tecnica, ovviamente. Le prime volte fu terribile, ma si può fare. Ed ogni volta la sala si riempiva, la gente spendeva e il giorno dopo tornavano con gli amici.

Nel 1996 ho acquistato il mio primo PC. Volevo gestire le immagini degli oggetti che vendevamo, che erano sempre oggetti unici. Da autodidatta imparai ad utilizzarlo anche per semplificare la folle burocrazia italica che si accanisce contro il settore arte e antiquariato. La gestione IVA in regime del margine, con la complessa fatturazione degli acquisti fatti in asta: in pratica la stessa forma della fattura, le aliquote e l’imponibile si adattavano al variare della tipologia di cliente (privato o azienda) del metodo di vendita (asta o trattativa privata), perfino in base alla provenienza dell’oggetto. Beh, con il database di Works (ricordate Works?) strutturai il magazzino prodotti ed un sistema di fatturazione unico che si adattava alle esigenze mediante inserimento di codici che definivano la situazione. Capii che il futuro era in questi strumenti, ed avevamo ancora il modem a 56k!!

Ho imparato anche che nulla dura per sempre: ogni situazione può sconvolgersi in pochissimo tempo. L’Italia era piena di Gallerie e vendite all’asta. Solo a Montecatini Terme se ne contavano 27, che proponevano la vendita all’asta ogni giorno da Pasqua a fine Ottobre. Due volte al giorno nei mesi di Settembre ed Ottobre. Poi arrivò Telemarket con le aste televisive. Tutti gli addetti ai lavori, sicuri: “non può funzionare, nessuno compra arte da uno schermo”. Due anni e la TV fatturava cento milioni di lire al giorno, mentre molti di noi faticavano ad arrivare a cento milioni al mese, poi a cento milioni all’anno. Cinque anni: sparito tutto. Solo TV.

Nota: siamo stati in buona compagnia a sbagliare in pieno le previsioni di outlook sulla tecnologia, molti anni dopo Kodak fece peggio di noi mercanti d’arte.