2000 – 2004 | Direttore Vendite – Venditore
#numeri #alibi
Mettersi alla prova. Sapevo di essere un buon venditore, e di essere un buon organizzatore di eventi ma non conoscevo bene la teoria e la pratica di TUTTI i tipi di vendita. Venne così il tempo in cui mi incuriosivano la vendita B2B (OVC Srl, Nova Milanese) e vendita porta a porta (Acquanova Srl Gruppo Terminter, Legnano). Per conoscere devi fare, analizzare, desumere principi. Allora fu così: sul campo a dirigere una forza vendita B2B e sul campo a vendere in prima visita, a privati, suonando i campanelli. Nel 2016 incontrando per caso il titolare di Terminter, grande imprenditore milanese, mi disse che pochi giorni prima era finalmente stato battuto il mio record di vendite di impianti in un solo mese, stabilito nel 2001. Non sapevo nemmeno di aver stabilito un record, eppure ero una piccola leggenda del settore. Incredibile. Incredibile come si possa imparare molto se metti umiltà e soprattutto se accetti l’aiuto dei più bravi. Per me fu facile perché volevo studiare i meccanismi di quella vendita e quindi ero una spugna.
Ho imparato come la vendita sia una questione di metodo, di disciplina, di costanza, in sintesi: numeri e pianificazione. Ho imparato come nelle organizzazioni di vendita, così come in ogni altro team di lavoro, sia sempre in agguato il pericolo dell’aggregazione tra i peggiori. Chi non ha buone performance tende ad accomunarsi con altri che hanno cattivi risultati, per rafforzarsi reciprocamente nella pratica degli alibi. Errore: le loro performance, così, non possono che peggiorare. “Vai ad imparare dal più bravo, non andare a lagnarti dal peggiore solo perché anche lui si lagna”. Anche se questo, all’inizio, ti fa sentire stupido o in imbarazzo, devi farlo. Se non hai risultati mentre altri li hanno è solo perché tu sbagli qualcosa. Devi essere disposto a fare tutto ciò che è necessario per ottenere risultati.
Ho imparato che se una azienda vuole risultati dalla sua squadra di vendita o dal suo sistema di vendita, deve predisporre ciò che è necessario: un brand, una comunicazione definita, un metodo di vendita. Troppo spesso le aziende cercano di scaricare sulla terza fase della vendita le prime due. Non esistono prodotti che si vendono da soli, né si vende il prodotto migliore: si vende il prodotto venduto meglio e di questo “meglio” è responsabile l’imprenditore. Ho appreso quanti alibi si facevano alcuni imprenditori pur di non investire in ciò che è necessario per fatturare. Ho toccato con mano gli alibi dei venditori pur di non affrontare la paura del fallimento.
Le aziende che non sono disposte ad investire in brand e comunicazione non si possono attendere grandi performance di vendita, né di consolidarsi sul mercato: resteranno business precari ed alla prima bufera saranno fuscelli al vento.