Settembre 2014 – presente | AZeta Consulting

#business online #concretezza

E così siamo arrivati in Svizzera, Paese che mi ha accolto e fatto ricordare la bellezza della semplicità, del ragionamento concreto, della chiarezza.

Ho una attività online, vendo prodotti casalinghi made in Italy in USA e pubblico libri. Sono attività che per il 90% non mostro, perché sono fatti miei.

Posso aiutarti nella struttura di business passivi, ovviamente ma non chiedermi di mostrarti i miei prodotti. Anche nel caso (remoto) che tu non tentassi di prendere la scorciatoia e copiare ciò che ho fatto, finirei comunque per condizionarti, limitando la tua capacità di innovazione, facendoti perdere l’occasione di dimostrare quanto puoi essere più bravo di me. Capita sovente. Sono apportatore di metodo, di analisi e di tecniche, il resto dipende dalla motivazione e la tua, per mille motivi, può essere mille volte la mia.

La prima regola è: ognuno deve fare la sua strada, quindi se vuoi vendere i tuoi prodotti bene, posso aiutarti. Se vuoi trovare nuovi prodotti bene, posso aiutarti. Se vuoi costruire un brand importante bene, posso aiutarti.

Posso aiutarti a pianificare un espatrio, a delocalizzare aziende, a mettere in sicurezza patrimonio e finanza, a creare società di ogni genere in molte giurisdizioni. Ho appreso molto di questo nell’esperienza di Admilia Holding. Ho un network di professionisti e imprenditori validi che posso attivare alla bisogna.

Ecco quindi cosa ho imparato nella vita, cosa posso mettere a tua disposizione. Tutto può iniziare con una consulenza gratuita di conoscenza, dopodiché se vuoi che ti regali all’infinito il mio tempo e il mio know how, malino: abbiamo già dato. 

Ecco, questo è un esempio dell’abitudine alla chiarezza che ho imparato qui in Svizzera.

2012 – 2014 | Online relationship – Online marketing

Admilia Holding, London UK. Italian ideas factory
Canary Wharf, London, UK. Società commerciale. Direttore.

#crowdfunding #fiscalità internazionale #ideaVSteam

Mancavano solo il web marketing e la fiscalità internazionale per completare un quadro d’insieme. Avevo praticato tutte le tecniche di vendita, mancava il web marketing. Scoperta inizialmente ostica perché a prima vista mi parve che tutto ciò che avevo appreso sin lì fosse diventato improvvisamente inutile, obsoleto. Al contrario: approfondire tecnologia e logica del web marketing mi ha permesso di valorizzare il mio know how, affinando esponenzialmente il dettaglio della pianificazione. Le quattro fasi storiche della vendita ora possono essere ulteriormente affinate in otto, dieci e più. La flessibilità del metodo, l’efficienza della tecnologia sono una scoperta entusiasmante anche alla mia età. La visione naturalmente globale di ogni business online è una conquista epocale.

Eravamo una startup di supporto ad altre startup. Ho imparato, che è possibile realizzare raccolte di capitali importanti anche sui social. Ho appreso che sono necessari presupposti e chiarezza di idee, motivazioni e buona pratica di comunicazione. Ho studiato del perché le aziende troppo spesso sono sottocapitalizzate e di quanto sia decisivo non esserlo. Occorre saper attrarre i capitali necessari, ed ora so come sia fa.

Ho visto con i miei occhi, tuttavia, come un’ottima capitalizzazione possa anche creare scompiglio in una compagine sociale impreparata. Ho compreso come tutto ciò vada prevenuto perché senza armonia e senza una feroce, pignola, complessa pianificazione del business, anche le migliori idee possono fallire. Ho appreso come sia decisivo selezionare un giusto team prima di partire, di come sia fondamentale avere un organigramma funzionale chiaro e un business plan compiuto. A questo punto, solo a questo punto, puoi capitalizzare l’impresa, scegliendo il percorso e gli strumenti più opportuni.

Ho appreso a mie spese come un team male assortito possa far naufragare le migliori idee, come non basti saper realizzare dieci agenzie nel mondo e creare l’opportunità di ottenere una licenza bancaria per beneficiare della collaborazione dei tuoi soci. L’impreparazione alimenta pessimi comportamenti, l’arrivismo ottuso è devastante, e tutto questo va prevenuto sapendo formare ben il team. Ho subito soci che hanno negato la realtà di ciò che stavo loro offrendo.
Non accettavano che fosse possibile, e hanno distrutto il progetto, tuttavia se hai bisogno di una licenza bancaria, so come si fa, perché l’ho imparato e ti posso aiutare.

Un business è fatto di idea, visione, team, finanza, mission. Bene l’idea vale l’1%, il team oltre il 60% del successo.

Anni in cui ho investito per acquisire una mentalità più focalizzata e semplice, per abbandonare i pensieri penalizzanti che avevo acquisito in ambienti limitati e provinciali, per studiare il web, la finanza il fintech (allora agli albori), le startup, la fiscalità internazionale.

Perché quest’ultima? Perché ti dà la visione d’insieme e perché la legalità è la via maestra. Se vuoi fare una cosa che non puoi fare per le norme o la tassazione del posto in cui ti trovi, puoi andarla a fare dove è lecito e conveniente. Così ho creato una rete di referenti, sperimentati, in vari luoghi nel mondo ai quali mi posso appoggiare per dare soluzioni ai clienti. Ho imparato a saper disegnare strutture operative e giuridiche tutelanti in modo da prevenire i problemi e mettere in sicurezza sia il business sia l’imprenditore.

Tutto il contrario di quello che mi avevano insegnato in Italia. I motivi sono molteplici, tuttavia sottovalutare o posticipare aspetti fondamentali quali il progetto, il team, la struttura giuridica, la finanza d’impresa è un problema. Talvolta si tratta di vincoli e normative dannose, che generano mindset autolesionisti, che non permettono soluzioni che altrove sono all’ordine del giorno. La soluzione c’è, ed è nella competenza.

Con questa mia nuova visione avrei potuto anche rientrare in Italia e fare business, perché è sempre possibile farlo anche lì. Tuttavia sono ormai abituato a muovermi nella semplicità normativa e burocratica, quindi ho preferito scegliere un Paese che mi desse più affidamento quanto a gestione della cosa pubblica. Basso debito, buona amministrazione.

2010 – 2012 | Vendita tecnico-emozionale

#gestione #controllo

Milano, Key’O srl. Ottica. Apertura di più punti vendita per realizzare le necessarie economie di scala. Procedure, protocolli, pianificazione dei contatti, colloquio di vendita. E’ un’attività con requisiti giuridici: richiede la presenza di ottici diplomati, quindi espone l’imprenditore (ove non sia egli stesso un tecnico diplomato) a negoziati asimmetrici perché può essere complicato sostituire un collaboratore. Devi saper prevenire ed avere piani B.

Ho appreso l’importanza del sapere senza far sapere. Avevo acquisito le competenze dell’ottico, quindi ero in grado di fare esami della vista, di tagliare le lenti, montarle e fare gli occhiali. Non era importante che si sapesse che conoscevo la tecnica: questa conoscenza mi serviva per valutare i collaboratori, la loro competenza, la loro lealtà. Vendetti i punti vendita quando decisi di lasciare il Paese ed ho imparato che anche i migliori amici possono cercare di non pagarti, se non ti fai pagare in anticipo.

2005 – 2010 | Servizi alle imprese, Consulenza organizzativo-commerciale e marketing

Organizzazione eventi culturali, ufficio stampa, telemarketing

#pianificazione #mindset

Ebbi la responsabilità di una cooperativa, Spazio Service Scrl, Pavia/Piacenza: noleggiava lavoratori ad aziende manifatturiere. Una turpe attività, legale o comunque molto ben tollerata, dato che tra i nostri clienti figuravano anche enti e Comuni. Non mi andava di fare questa cosa: riconvertimmo l’attività nel corso del primo anno. Nessuno perse il lavoro, in alcuni casi convinsi i clienti ad assumere i collaboratori, in altri formai il team rimanente per saper organizzare eventi culturali. Convinsi il responsabile della sede di Piacenza del Politecnico di Milano a collaborare con noi e realizzammo una serie di mostre sul pensiero scientifico. Portammo migliaia di studenti delle superiori a visitare questa sede del Politecnico, creando un’ottima promozione per l’Ateneo, mentre per noi restava il ritorno economico di sponsor e biglietti d’ingresso. Win win: il miglior marketing possibile, il mindset vincente. Ho imparato che si possono immaginare percorsi comuni per risolvere problemi di più entità, con benefici per tutti.

Nello stesso tempo realizzammo un call center per studiare a fondo la vendita telefonica: vendevamo i nostri eventi alle scuole e davamo supporto ad una azienda della zona che commercia alimentari: Le Cantine di Corte. Grazie alla collaborazione con essa ho appreso come sia importante la pianificazione maniacale del colloquio di vendita. come sia possibile predisporre le risposte alle obiezioni, come una perfetta pianificazione e adeguati strumenti permettano di assumere delle casalinghe e in due giorni di formazione farle diventare venditrici telefoniche, con ottime performance medie. In una sola stagione abbiamo venduto 1100 quintali d’olio in bottiglie da 1 litro. Ho appreso di come sia importante dare fiducia al cliente, garantirgli il soddisfatto o rimborsato senza condizioni, adottare una educata, ferma e leale policy commerciale. Ho scoperto poi che questo atteggiamento è il segreto del successo di Amazon: il cliente, al centro.

Con le mie consulenze sul sistema di vendita, che fornivo a PMI del nord Italia, realizzai quanto fosse poco praticata una vendita ben pianificata e come fosse sottovalutato l’apporto del marketing nella realizzazione di nuovi prodotti. Le aziende erano ancora legate allo schema mentale per il quale il nuovo prodotto veniva ideato e messo a punto dai tecnici della produzione e solo successivamente si coinvolgeva il marketing. Il livello di integrazione del marketing era talvolta così basso che non esisteva un ufficio marketing ma solo la rete di vendita.. Processo tanto diffuso quanto suicida perché non partiva dal mercato e dal cliente. Ho conosciuto imprenditori che non hanno accettato di cambiare questa visione ed hanno avuto grandi problemi.

2000 – 2004 | Direttore Vendite – Venditore

#numeri #alibi

Mettersi alla prova. Sapevo di essere un buon venditore, e di essere un buon organizzatore di eventi ma non conoscevo bene la teoria e la pratica di TUTTI i tipi di vendita. Venne così il tempo in cui mi incuriosivano la vendita B2B (OVC Srl, Nova Milanese) e vendita porta a porta (Acquanova Srl Gruppo Terminter, Legnano). Per conoscere devi fare, analizzare, desumere principi. Allora fu così: sul campo a dirigere una forza vendita B2B e sul campo a vendere in prima visita, a privati, suonando i campanelli. Nel 2016 incontrando per caso il titolare di Terminter, grande imprenditore milanese, mi disse che pochi giorni prima era finalmente stato battuto il mio record di vendite di impianti in un solo mese, stabilito nel 2001. Non sapevo nemmeno di aver stabilito un record, eppure ero una piccola leggenda del settore. Incredibile. Incredibile come si possa imparare molto se metti umiltà e soprattutto se accetti l’aiuto dei più bravi. Per me fu facile perché volevo studiare i meccanismi di quella vendita e quindi ero una spugna.

Ho imparato come la vendita sia una questione di metodo, di disciplina, di costanza, in sintesi: numeri e pianificazione. Ho imparato come nelle organizzazioni di vendita, così come in ogni altro team di lavoro, sia sempre in agguato il pericolo dell’aggregazione tra i peggiori. Chi non ha buone performance tende ad accomunarsi con altri che hanno cattivi risultati, per rafforzarsi reciprocamente nella pratica degli alibi. Errore: le loro performance, così, non possono che peggiorare. “Vai ad imparare dal più bravo, non andare a lagnarti dal peggiore solo perché anche lui si lagna”. Anche se questo, all’inizio, ti fa sentire stupido o in imbarazzo, devi farlo. Se non hai risultati mentre altri li hanno è solo perché tu sbagli qualcosa. Devi essere disposto a fare tutto ciò che è necessario per ottenere risultati.

Ho imparato che se una azienda vuole risultati dalla sua squadra di vendita o dal suo sistema di vendita, deve predisporre ciò che è necessario: un brand, una comunicazione definita, un metodo di vendita. Troppo spesso le aziende cercano di scaricare sulla terza fase della vendita le prime due. Non esistono prodotti che si vendono da soli, né si vende il prodotto migliore: si vende il prodotto venduto meglio e di questo “meglio” è responsabile l’imprenditore. Ho appreso quanti alibi si facevano alcuni imprenditori pur di non investire in ciò che è necessario per fatturare. Ho toccato con mano gli alibi dei venditori pur di non affrontare la paura del fallimento.

Le aziende che non sono disposte ad investire in brand e comunicazione non si possono attendere grandi performance di vendita, né di consolidarsi sul mercato: resteranno business precari ed  alla prima bufera saranno fuscelli al vento.

1999 – 2009 | Marketing del non-profit

#organizzazione #motivazioni #network

Quando sono andato in Camera di Commercio in Italia, nel ‘99 per iscrivermi come consulente per il “marketing del non profit”, mi dissero di potermi classificare solo nella categoria “altro”, non meglio specificato. Non ero contemplato.

Ho appreso che il sistema riconosce un lavoro, un’attività, un business solo quando lo praticano in tanti, e non sempre questo è un male. Quando nessuno fa una cosa, forse è solo perché non c’è un mercato.

Eppure il mercato delle idee c’è sempre stato, solo che, allora, pochissimi ne erano consapevoli.

Ho imparato che occuparsi dei problemi di chi ha veramente bisogno di aiuto, può arricchirti oltre misura e questa volta non parlo di denari: in questo campo ho lavorato sempre quasi gratis. Sarei falso, tuttavia, se dicessi che non ho avuto anche ritorni economici, perché è un ambito nel quale puoi stabilire relazioni e costruire rapporti personali forti, travalicando ostacoli, che successivamente o in altri ambiti risulteranno preziosi. Ho imparato quanto sia importante mostrare ciò che sai fare senza falsi pudori. Farlo per enti benefici è un modo molto bello. La campagna “Happy Children to you” nel 2000 fu censita dalla Lintas come la seconda campagna nazionale per presenza sulla carta stampata. Averla realizzata senza budget fu una soddisfazione.

Il presidente dell’Associazione Italiana Sindrome di Moebius era senza speranze quando venne da noi, nel Settembre del 2000. Non credeva che si potesse fare ciò di cui necessitavano sua figlia ed altri bambini, nati senza la possibilità di un sorriso. Nel Luglio 2001 a Venezia, presso la Venice International University si tenne il primo Convegno Mondiale sulla sindrome. Ne seguirono altri 5, fino alla realizzazione di una sala operatoria a Parma, unica in Europa – seconda nel mondo, nelle quali team di medici superspecializzati realizzano l’unica surgery possibile per restituire il sorriso a questi bambini. Fu un miracolo del lavoro, della dedizione, del volontariato ma soprattutto fu un miracolo del marketing, senza la cui logica non si sarebbe mai potuto attuare tutto ciò. Ho appreso come si possano indagare e sollecitare le motivazioni delle persone per portarle a compiere azioni, in questo caso benefiche, realizzando opere di grande spessore.  Ho capito come raccogliere importanti somme per sostenere importanti idee.

1978 – 1998 | Banditore d’asta, Mercante d’arte

#metodo #team #cambiamento

Passione ed energia. La bellezza è negli occhi di chi guarda: rispetta i suoi gusti perché non puoi sapere da quale storia giungano.

Ho girato l’Italia per vent’anni, giungendo ad essere, prima dei miei trent’anni, tra i banditori d’asta più richiesti. Nonostante la mia età fosse mediamente la metà di quella dei miei concorrenti, alla fine erano proprio loro a suggerire il mio nominativo alle gallerie.

La Galleria Srl Castell’Arquato PC
Casa d’Aste “La Barcaccia”, Gestione dott. Stile, Fiuggi
Galleria Flori, Gestione Fam. Moncini e gestione sig. Roberto Doda, Montecatini Terme-PT
Istituti Vendite Giudiziarie di Crema, Cremona, Parma, Trieste, Roma

Ho imparato cose di me, del mercato, della vita.

Ho fatto oltre mille aste, con pubblici eterogenei, in posti prestigiosi e in posti infimi. Ho venduto a nobili di raffinata cultura, a trucidi in infradito … perfino a un cieco, in asta, con cento persone in sala. Eravamo nel Castello di Bracciano, 1991.

Io, timido, iperemotivo, con problemi relazionali, ho fatto più di mille aste, governando la sala a mio piacimento. Ho imparato che “devi sapere come si fa”, perché c’è sempre una tecnica per tutto. Ho imparato che puoi superare le tue paure più profonde e fare ciò che non pensavi di poter fare. Ho imparato che non puoi fare tutto da solo, che devi andare a chiedere aiuto a quelli più bravi e convincerli a credere in te. Occorre avere l’umiltà di accettare le correzioni. Ho imparato che non puoi cambiare la tua natura ma puoi saperla gestire per il meglio. Mille aste ed ogni volta, un istante prima di iniziare ho avuto voglia di sparire, ho desiderato che accadesse qualsiasi cosa, dal cortocircuito al terremoto, purché io potessi evitare di affrontare il pubblico. Cosa che mi terrorizza ancora oggi. Salivazione zero, tremito alle mani (sudaticce, schifo!) idee confuse. Questi i sintomi, e me li becco ancora oggi se devo salire su un palco. Allora mi preparo, così so come gestirmi e poter fare la mia dignitosa figura. Mille aste e sebbene non fosse uno spettacolo, finivamo spesso con gli applausi del pubblico.

Ho imparato l’importanza decisiva dei comprimari, delle spalle, dei collaboratori. Del Team. Devono essere pronti a supportarti, capire il momento, eseguire a pennello: possibile solo se tu li istruisci, se li prepari, se li motivi. Da solo non vai da nessuna parte e gli applausi arrivano a te solo perché tu sei lì davanti.

Se credi di meritarli solo tu, sei fritto.

Ho imparato che spetta a te voler riempire il cassetto di soldi, che devi essere tu a prendere l’iniziativa. Oltre mille aste e penso che solo nel 10% dei casi, forse meno, ho iniziato a parlare con la gente già seduta in sala. Nelle altre ho sempre dovuto iniziare a parlare con la sala vuota. Sì, la sala vuota: come i pazzi, a parlare alle sedie. C’era un tecnica, ovviamente. Le prime volte fu terribile, ma si può fare. Ed ogni volta la sala si riempiva, la gente spendeva e il giorno dopo tornavano con gli amici.

Nel 1996 ho acquistato il mio primo PC. Volevo gestire le immagini degli oggetti che vendevamo, che erano sempre oggetti unici. Da autodidatta imparai ad utilizzarlo anche per semplificare la folle burocrazia italica che si accanisce contro il settore arte e antiquariato. La gestione IVA in regime del margine, con la complessa fatturazione degli acquisti fatti in asta: in pratica la stessa forma della fattura, le aliquote e l’imponibile si adattavano al variare della tipologia di cliente (privato o azienda) del metodo di vendita (asta o trattativa privata), perfino in base alla provenienza dell’oggetto. Beh, con il database di Works (ricordate Works?) strutturai il magazzino prodotti ed un sistema di fatturazione unico che si adattava alle esigenze mediante inserimento di codici che definivano la situazione. Capii che il futuro era in questi strumenti, ed avevamo ancora il modem a 56k!!

Ho imparato anche che nulla dura per sempre: ogni situazione può sconvolgersi in pochissimo tempo. L’Italia era piena di Gallerie e vendite all’asta. Solo a Montecatini Terme se ne contavano 27, che proponevano la vendita all’asta ogni giorno da Pasqua a fine Ottobre. Due volte al giorno nei mesi di Settembre ed Ottobre. Poi arrivò Telemarket con le aste televisive. Tutti gli addetti ai lavori, sicuri: “non può funzionare, nessuno compra arte da uno schermo”. Due anni e la TV fatturava cento milioni di lire al giorno, mentre molti di noi faticavano ad arrivare a cento milioni al mese, poi a cento milioni all’anno. Cinque anni: sparito tutto. Solo TV.

Nota: siamo stati in buona compagnia a sbagliare in pieno le previsioni di outlook sulla tecnologia, molti anni dopo Kodak fece peggio di noi mercanti d’arte.